MICの歯科経営メールマガジン デンティスト・スタイル

HOMEMIC FUNデンティスト・スタイル第24号:2005年8月25日

第24号:2005年8月25日

歯医者さんのためのメールマガジン「デンティスト・スタイル」です。
歯科経営に関する疑問や悩みに答えていくちょっとうれしい週刊誌です。

アイデアが豊富な人と会うと、なぜ次々といろいろなことを思いついてしまうのだろうと感心することがあります。そういう人に共通するのは、世の中の出来事の分析が非常にうまいことに気づきます。マスコミの論調を鵜呑みにするのではなく、独自の視点で分析しています。身の回りのことを多く吸収しているからこそ、そこから出てくることも多いのではないでしょうか。

さて、今週は西村ヤスロウの「歯医者の集客力」です。

大分県Kさん
「こんにちは。西村さんの誰に、何を、どう売るかの話が好きです。前回のどうするかの話で、事例研究の話が出てきました。集客のために参考になる話をもう少しくわしく知りたいです。お願いします。」

「歯医者の集客力」(西村ヤスロウ)

事例研究をしてみようという話をすると、たいていの人は同業の研究しかしないことに驚かされます。聞いてみると「我々のような特殊な業種は、一般的な事例は参考にならない」という答えが返ってきます。

「特殊な業種」とは何でしょう? 「一般的な業種」とはなんでしょう? たいていの人は自分がやっている仕事を特殊だと答えます。しかし、世の中「一般的な業種」など存在しないのです。仕事とは特殊であるから仕事なのです。つまり、すべての業種は特殊であり、その事実が一般なのです。

ということで、私は他業種の研究こそ役に立つと考えています。誰に、何を、どうするかの「誰に」には多くの共通点があるからです。特に商業の集客の話は、必ず歯科へ人を集めるアイデアに役立つはずです。

今日紹介したい話は、店頭の情報の話です。「どうも入りづらく、いても落ち着かない」という店に共通しているのは情報過多な状態の場合が多いです。
たとえば、よく見かける安売り電気店に行ってみましょう。あちこちに赤い文字でキャンペーンだとかセールと書いてあり、家電メーカー等から支給されたポスターがたくさん貼られている店を見ることがありますね。こういう店では多くの人は長くいることを拒否します。

来店の目的は購入のみです。なぜ、ゆっくり見て検討したくならないか。それは検討の材料があふれすぎていて、整理できていないからです。いろんな会社が自らの都合のいいことを主張していて、お客様にとっては信頼できる情報になっていません。ひどい店になると入り口に貼られているポスターたちの様々なメッセージを数えると50を超えることがあります。入り口にいる時間を考えると届くメッセージは多くても3つくらいまでです。50もあれば、むしろお客様は読むことすら拒んでしまいます。そういう店の入り口で立ち止まる人はほとんどいません。いるとすれば、入ることをやめた人です。

人は情報を求めるものです。しかし、整理されていないと、その情報に背を向けたくなるものです。情報は多い方が喜ばれます。だからこそ、整理して提供していく必要があるのです。

さて、皆様の医院にある情報はどうですか?商店ではないですから、いろんなメーカーから支給されたポスターなどはないと思いますが、見回してみてください。どうしても伝えたい開業時間のお知らせや歯に関するポスターなどから、ドアの「押す」などという表示まで実に多くの情報にあふれていることに気づきます。また、商業的なものだけではなく、飾られた絵画や窓から見える風景なども情報なのです。また壁の色だって情報です。これらを減らすのではなく、整理していくことを考えます。全体の統一感、視界に入るものの色の整理をしていくだけでも、情報は整理されていきます。情報は均等に散りばめるのではなく、集めるとこには集め、少なくする部分は徹底して減らすというメリハリをつけることを意識して分けていきます。

すぐにでも待合室に行って、情報という観点で見回してください。きっとすぐに整理したくなります。今までわりと無頓着だった色にも敏感になっていきます。患者さんはいちいち意識していなくても、自然にその整理に関する快適性を感じ取っているものなのです。

このように商店でみかける風景についてちょっと考えることで自分の医院の「どう売るか」のヒントに出会えるのです。

いかがでしたか?
たしかに行きたくなる快適な場所は情報がシンプルになっていることに気づきます。ゴチャゴチャしていない感じをつくることがむしろ伝えるべきことを確実に伝えていく方法なのですね。